Voltado a pequenos e médios varejistas, o Tribanco – braço financeiro do Grupo Martins, um gigante brasileiro do setor atacadista – viu seu resultado dar um salto no primeiro semestre de 2021. O lucro líquido atingiu R$ 29,9 milhões, alta de 186,9% ante o mesmo período do ano passado. Segundo o presidente da instituição financeira, Ricardo Batista, o desempenho foi auxiliado pela pandemia e também por um processo de digitalização que permitiu a integração do Tribanco ao sistema do Martins, abrindo uma nova avenida de crescimento.
Batista, que assumiu o Tribanco em agosto de 2019, conta que o esforço de digitalização prevê investimento de R$ 500 milhões até 2025. Para dar conta da tarefa, o grupo discute alternativas de crescimento, como uma abertura de capital ou a atração de um investidor estratégico. Nenhum movimento foi, segundo o executivo, decidido pelos acionistas, que ainda amadurecem essas ideias.
O último resultado do Tribanco mostra crescimento da carteira de crédito, que chegou a R$ 2,5 bilhões no fim de junho, crescimento de 28,4% na relação anual. O banco integra atualmente 11% dos clientes do Grupo Martins – fatia que deve crescer com a digitalização.
A ideia é que, ao fazer a compra, o cliente já tenha disponíveis produtos e serviços financeiros do Tribanco, como o crédito, que tende a ter juros mais baixos. O motivo é simples: o Tribanco tem acesso aos dados de negócio desse cliente, podendo ser mais preciso na hora de calibrar a taxa cobrada. "Como fomos analógicos por muito tempo, com a tecnologia poderemos dar esse salto. Vamos conectar ao máximo nossos produtos e serviços aos do Martins. Antes a gente trabalhava de forma descasada", diz o executivo.
Leia, a seguir, os principais trechos da entrevista:
<b>O que explica o crescimento do resultado?</b>
O resultado não tem relação apenas com a pandemia. Temos desenvolvido produtos focados no pequeno e médio varejista e, com o crescimento forte do Martins, acabamos acelerando esse processo. Sempre fomos muito analógicos, e agora começamos com uma onda mais digital e mais remota com esses pequenos e médios varejistas que compram do Martins. Também tivemos bom controle de despesas e provisões. Foi uma continuidade do trabalho que começou no segundo semestre de 2019, quando a diretoria foi renovada.
<b>Como foram os negócios na pandemia?</b>
Tivemos de desacelerar um pouco no momento de incerteza. O melhor resultado foi colocar as pessoas em casa e descobrir que estávamos mais do que preparados para o home office. Quando as vendas do Martins começaram a acelerar, perto do Dia das Mães, voltamos ao curso normal. Estávamos, naquele momento, com alguns produtos e serviços ficando prontos. Entramos de fato no mercado de adquirência. E colocamos um banco digital de pé. Fomos beneficiados pelos nossos dados. O Martins é um grande hub de informação. O ecossistema com informações privilegiadas nos dava sinais de quando a economia estava acelerando.
<b>E como foi a ajuda para os pequenos varejistas na pandemia?</b>
Depois de quatro meses de incerteza, começamos a ver indicadores apontarem para uma retomada e começamos a conceder mais crédito, colocamos mais limite nos cartões. Também colocamos recursos para antecipação de recebíveis.
<b>Quanto dos clientes do Grupo Martins são clientes do Tribanco?</b>
Por incrível que pareça, apenas 11% da base dos clientes do Martins são clientes do banco. Como fomos analógicos por muito tempo, com a tecnologia poderemos dar esse salto. Vamos conectar ao máximo nossos produtos e serviços aos do Martins. Antes, a gente trabalhava de forma descasada. Só por isso já teremos uma aceleração grande.
<b>E a base de pessoas físicas?</b>
Temos 1 milhão de clientes ativos por mês. Essa base de clientes está sendo construída com cartões voltados à baixa renda, nas classes D e E, com conta digital, crédito, recarga de celular e abrindo espaço para parcerias, como venda de consórcios. Antes, éramos muito fechados. O Brasil é muito heterogêneo, há muitas cidades que só têm uma agência (bancária), e o cliente não consegue pagar uma conta. Nesses locais, os supermercados acabam funcionando como uma agência. Acabamos sendo um agente bancarizador em algumas cidades: 45% dos clientes do Tricard tiveram seu primeiro instrumento de crédito.
<b>O varejista menor, no geral, é bem atendido pelos bancos?</b>
Parte era atendida pelas agências locais, mas os grandes bancos estão com o dilema de manter essas agências ou não. Vamos brigar por esse share (participação). Temos uma equipe de especialistas em varejo, não entramos apenas para dar crédito. Não tenho o "branding" (marca) do bancão, mas tenho a força de distribuição do Martins. Vamos unir tecnologia e chegar a varejistas menores.
<b>Como o sr. enxerga a expansão do Tribanco?</b>
Estávamos trabalhando sem tecnologia, e cada um explorando o seu mercado. Um de distribuição e outro financeiro. A tecnologia nos permite fazer essa integração (Tribanco e Grupo Martins). A família vem aprovando planos de investimento. Até 2025 serão R$ 500 milhões, focados em digitalização, dados e experiência dos clientes. Em 2020, o Grupo Martins teve o melhor ano de sua história, com as vendas digitais saindo de 7% para 70%.
<b>O grupo estuda alternativas, como uma abertura de capital?</b>
Sim, temos discutido frequentemente. Talvez seja preciso um tempo para amadurecer a ideia com os acionistas, mas temos discutido alternativas, como atrair um investidor estratégico ou abrir capital.
As informações são do jornal <b>O Estado de S. Paulo.</b>
