Uma das alterações da Arezzo&Co que mais chamou a atenção dos analistas em 2020 foi a velocidade da transformação digital promovida em meio à pandemia e os resultados rápidos dessas mudanças. Com as novas tecnologias, as vendas online da companhia cresceram 148,2% nos nove primeiros meses do ano e atingiram R$ 364 milhões. Outros canais, como franquias, tiveram queda de até 50% no mesmo período.
A adaptação rápida da Arezzo só foi possível porque as mudanças haviam sido iniciadas dois anos antes, quando, após uma viagem ao Vale do Silício, o presidente do grupo, Alexandre Birman, e o hoje diretor de transformação digital, Maurício Bastos, levaram a uma reunião do conselho de administração a ideia de que as ferramentas digitais tinham de ser vistas como canais de transformação, e não apenas como alavancas do e-commerce.
Um ano depois, ferramentas para venda não presencial foram apresentadas aos franqueados, que passaram a adotá-las gradualmente. "Inicialmente, a implementação dessas tecnologias foi menos rápida do que gostaríamos. Mas, quando entramos no modo pandemia, fomos para a guerra. Reforçamos que, mesmo a loja estando fechada, precisávamos continuar se relacionando com os clientes e lembramos que tínhamos solução para isso", conta Bastos.
Até então, as ferramentas de venda remota eram separadas umas das outras. Havia, por exemplo, a "prateleira infinita", que permite um vendedor comercializar um produto que não tem em sua loja, mas está disponível no estoque do e-commerce. Outra tecnologia era a venda com link de pagamento, que facilita a transação não presencial.
O momento da virada, porém, foi quando o grupo reuniu essas e outras ferramentas em um único aplicativo que permite não só o vendedor acompanhar seus resultados, mas também lhe dá uma agenda de relacionamento, com perfil do cliente, gostos e até o contato.
"A vendedora passou a ter a ferramenta completa para vender a distância, recebendo o contato de quem deveria falar e como deveria abordar. Abria o celular e via: cliente que gosta de comprar em liquidação, por exemplo. Com essa agenda de relacionamento, os resultados explodiram", diz Bastos.
A agenda que a vendedora recebe é formada por clientes que já consumiram na loja, o que é essencial para ser eficaz, de acordo com o diretor da empresa. Eventualmente, pode haver alguém que só tenha comprado pelo e-commerce.
Ao mesmo tempo que introduzia esse aplicativo, a Arezzo ainda lançou a "vitrine virtual", que transforma cada loja em uma espécie de e-commerce. Com todas essas ferramentas e com o consumidor em casa, a internet passou a ser o principal canal de vendas do grupo, com 34% do total. Nos nove primeiros meses de 2019, tinha tido uma participação de 11,3%.
"A influência digital será cada vez maior. Depois que as coisas mudam, elas não retrocedem. O digital é mais que um canal de vendas, é um modo de se relacionar e de construir uma jornada", destaca Bastos.
As informações são do jornal <b>O Estado de S. Paulo.</b>
