A vida não está fácil para as micro e pequenas empresas (MPEs) do comércio em 2014: as receitas do setor registram queda de 4,8% no acumulado de janeiro a outubro na comparação com o mesmo período de 2013, segundo pesquisa do Sebrae-SP. O Natal, por ser a melhor época do ano para o varejo, deve proporcionar algum reforço no faturamento, mas em seguida vem a fase pós-festas, de movimento fraco. Contudo, uma liquidação bem feita pode ajudar o lojista a tirar proveito desse momento e desovar o máximo possível de mercadorias que não tiverem saída.
O trabalho começa em seguida à virada de ano, quando será hora de avaliar as quantidades e a variedade de itens em estoque. É preciso haver produtos suficientes para justificar e suportar uma liquidação, com opções capazes de atrair o consumidor. Lembre-se de que muita gente retorna para trocar presentes de Natal e é uma boa ocasião para tentar novas vendas.
Toda liquidação tem de ter datas de início e encerramento, que devem ser cumpridas. Uma promoção desse tipo sem tempo determinado ou que é prorrogada dá impressão de fracasso e compromete a credibilidade do negócio perante o cliente, que passará a desconfiar quando houver outras ações iguais.
A loja precisa entrar no clima de promoção. Produtos com desconto devem estar sinalizados, destacando-se dos outros. Use recursos visuais para mostrar que há algo diferente acontecendo. Porém, tenha cuidado para não descaracterizar o ambiente. Seu público vai estranhar e se afastar caso a estratégia se choque com o perfil dele e do estabelecimento. Uma coisa é chamar a atenção, outra é comprometer a identidade da empresa.
Divulgue a liquidação. Se o consumidor não souber que há oportunidade de pagar menos, nenhum esforço terá resultado.
A equipe deve estar treinada e familiarizada com a ação. Falta de informação e discrepância entre o que foi anunciado e o que o vendedor fala prejudicam qualquer iniciativa.
Use essa temporada para cadastrar novos clientes, coletar dados para futuras iniciativas de marketing e saber qual a percepção do público sobre seu negócio.
A liquidação é uma boa saída para aquecer uma época de baixa. Comece a pensar no assunto desde já.
Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP
