O vendedor é peça-chave na engrenagem de qualquer empreendimento. Ele passa longe de um mero tirador de pedidos. Por estar na linha de frente, participa de forma direta do relacionamento da empresa com seu público. A atuação desse profissional é determinante para trazer dinheiro para o caixa, satisfazer e fidelizar o cliente e contribuir para a imagem favorável do negócio. Ter uma equipe qualificada nessa área é vital, ainda mais nos dias de hoje, de retração econômica e consumidor menos propenso a gastar.
O bom vendedor reúne características que fundem os lados pessoal e profissional. Ele é agradável e educado, prima pela boa aparência, sempre adequada ao ambiente e ao público atendido. Ele sabe quando falar e ouvir e mantém uma postura positiva. Em seu perfil estão a persistência e a ambição – ele tem metas a cumprir e objetivos particulares a serem alcançados que necessitam de empenho. E importantíssimo para o negócio: o bom vendedor veste a camisa da empresa.
Esse profissional deve conhecer bem a mercadoria ou não conseguirá passar segurança para o consumidor que, na dúvida, tende a desistir de levar o produto ou reduzir o volume adquirido e o respectivo desembolso.
É sabido que ao comprar, o sujeito deseja realizar um sonho e o produto ou serviço é um instrumento para isso. Ele não leva um sofá para casa pela peça em si; ele quer o conforto e a beleza que o móvel pode dar. Ele não compra um carro pensando apenas no meio de transporte, mas anseia status, poder e a sensação de independência que o veículo vai lhe proporcionar. O vendedor tem de ter a sensibilidade para captar o componente psicológico que move o cliente e ajudá-lo a concretizar a ideia que tem em mente.
O bom vendedor é, acima de tudo, um consultor capaz de entender o que o cliente procura (e até ter a perspicácia de descobrir o que o ele ainda nem sabe que quer) e oferecer orientações e soluções. Quando ele é visto como esse aliado, cria-se uma identificação e a probabilidade de concretizar vendas cresce sensivelmente.
Portanto, procure pessoas comprometidas e qualificadas para sua empresa. Treine-as periodicamente e implemente ações que motivem o grupo. Bons produtos e atendimento de qualidade só farão bem ao empreendimento.
Bruno Caetano é diretor superintendente do Sebrae-SP
